HEMS für Stadtwerke: ein Muss, kein Nice-to-Have

HEMS für Stadtwerke: ein Muss, kein Nice-to-Have

Warum Heim-Energiemanagementsysteme für Versorger vom Beiwerk zum strategischen Kernprodukt werden – Erfahrungen aus Kiel, Mannheim und Offenbach

Noch vor wenigen Jahren war ein Heim-Energiemanagementsystem (HEMS) aus EVU-Sicht zwar nützlich, aber kein Verkaufsargument. Doch regulatorische Vorgaben, der wachsende Anteil von Prosumern und die Erkenntnis, dass ein reines Commodity-Geschäft für Stadtwerke keine Zukunft hat, machen das HEMS zum strategischen Pflichtbaustein.

Von der Dreingabe zum Differenzierungsmerkmal

Die Stadtwerke Kiel haben den Weg vom PV-Anlagen-Angebot zur integrierten Energiedienstleistung konsequent beschritten. „Beim Thema Energieservices lautete unser Denkansatz von Beginn an ‚Messen – Beraten – Lösung‘“, erklärt Timo Alznauer, Leiter des Bereichs Energieservices. 2022 starteten die Kieler mit dem strukturierten Vertrieb von Solaranlagen, zwei Jahre später folgten Wärmepumpen, Batteriespeicher und Ladeinfrastruktur. In jedem Fall war das HEMS von beegy integraler Bestandteil des Angebots – und zwei Drittel der Kunden entschieden sich dafür. Inzwischen haben die Stadtwerke Kiel mit zwei von beegy gestellten Montageteams vor Ort fast 750 Aufträge abgewickelt.

Bei der Energieversorgung Offenbach EVO liegt die Zustimmungsrate sogar noch höher. „Über 90 Prozent unserer Kunden haben das HEMS verbaut und das Service-Paket abonniert“, berichtet Nicole Reichert, verantwortlich für das Prosumer-Geschäft der EVO. Ebenfalls im Jahr 2022 begann die EVO, gemeinsam mit beegy das Geschäftsfeld aufzubauen. Das PV-Kerngeschäft wurde sukzessive um Wärmepumpe, Batteriespeicher und Ladestation erweitert. Anfangs stand das Monitoring im Vordergrund, heute verschiebt sich der Schwerpunkt deutlich in Richtung intelligente Steuerung und Monetarisierung der vorhandenen Flexibilitäten.

Regulatorik macht die Steuerung zur Pflicht

Dass dieser Wandel erforderlich ist, verdeutlicht Silvia Fischer, die bei der MVV Energie den Vertrieb integrierter Energielösungen verantwortet. „Für eine PV-Anlage brauche ich heute eine Steuerungsvorrichtung, allein aus den regulatorischen Vorgaben heraus. Ich kann entweder einzelne Komponenten verbauen oder ein HEMS. Und hier ist die klare Empfehlung, auf ein HEMS zu setzen.“ Konkret geht es dabei um § 14a EnWG, der eine netzorientierte Steuerung steuerbarer Verbrauchseinrichtungen vorsieht, und um § 9 EEG, der Anforderungen an die Regelbarkeit von Erzeugungsanlagen formuliert. Ein HEMS kann beide Vorgaben bedienen – und darüber hinaus die monetären Chancen der dynamischen Stromtarife für den Kunden nutzbar machen.

Die MVV hat sich ganz bewusst für ein physisches HEMS entschieden, das beim Kunden installiert wird und nicht ausschließlich cloudbasiert arbeitet. Entwickelt wurde es von der 2014 gegründeten Tochter beegy als HEMS von Stadtwerken für Stadtwerke. „Wenn man in Richtung netzdienliche Steuerung denkt, braucht man ein physisches System“, betont Silvia Fischer. Das beegy HEMS arbeitet über ein lokales Subnetz, das vom heimischen WLAN getrennt ist, und kommuniziert über eine abgesicherte Verbindung mit der beegy Cloud für Backend-Prozesse wie Monitoring oder die Einbindung dynamischer Tarife. Dieses Konzept erfüllt die Sicherheitsansprüche von Versorgungsunternehmen und vermeidet typische Konnektivitätsprobleme beim Smart-Meter-Rollout.

Kundenbindung statt Commodity-Falle

Für Stadtwerke ist die strategische Dimension mindestens ebenso wichtig wie die technische. Im klassischen Stromtarif dreht sich alles um den Preis – Strom hat keine Farbe und kommt aus der Steckdose, unabhängig vom Anbieter. Ein HEMS verändert diese Dynamik grundlegend. „Wenn ich durch eine intelligente Steuerung einen echten Mehrwert erziele, Geld spare, eine gute App und Transparenz über meine Verbräuche habe, entsteht eine viel intensivere Beziehung zum Kunden – und damit eine deutlich geringere Wechselbereitschaft“, argumentiert Fischer. Die MVV sieht das in der Praxis bestätigt: In der jüngsten Kundenzufriedenheitsmessung erreichte das Prosumer-Geschäft einen Net Promoter Score von 77.

Timo Alznauer formuliert es aus Kieler Perspektive ähnlich: „Natürlich verliere ich als Stadtwerk an Marge, wenn ich den Kunden dabei unterstütze, seinen Eigenverbrauch zu optimieren. Auf der anderen Seite generiere ich aber Zusatzgeschäft durch Dienstleistungen.“ Ein Argument, das auch Nicole Reichert teilt: „Kurzfristig sinkt der Absatz, aber langfristig bindet man den Kunden über die Serviceangebote. Das Kerngeschäft wird sich verstärkt in Richtung Strom verschieben und das HEMS ist das Werkzeug, einen echten Kundenmehrwert zu schaffen.“

White Label: Schneller Markteinstieg ohne Eigenentwicklung

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor von beegy ist die Möglichkeit, das Gesamtangebot als White-Label-Modell zu nutzen. Das Unternehmen wurde 2014 als integrierter Anbieter für die Elektrifizierung von Ein – und Zweifamilienhäusern gegründet und stellt sein Portfolio Stadtwerken unter deren eigener Marke zur Verfügung – insbesondere das eigene HEMS. „Wir als Stadtwerk haben im Wesentlichen eine Vermarktungsaufgabe“, bringt es Silvia Fischer auf den Punkt. „beegy kommt in einer Box unter der Flagge des Stadtwerks.“ Das White-Label-Angebot geht dabei über das HEMS hinaus und umfasst den kompletten Prozess – vom Online-Konfigurator über die Beratung bis zur Montage. Es ist jedoch modular aufgebaut: Stadtwerke können entweder die gesamte Wertschöpfungskette oder Teile davon nutzen und so beispielsweise einzelne Aufgaben an lokale Installationsbetriebe auslagern. Das HEMS bleibt in jedem der Fälle die zentrale Klammer und ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal.

Dieser schnelle und einfache Einstieg in das neue Geschäftsfeld über das White-Label-Modell und ohne eigene Kapazitäten aufbauen zu müssen war für die EVO war ein entscheidendes Kriterium. „Dadurch, dass beegy über viel Erfahrung im Rollout und der Integation verfügte, lief alles strukturiert ab. beegy hatte alle wichtigen Punkte vorbereitet“, so Nicole Reichert. Auch die Zusammenarbeit mit dem lokalen Handwerk gelang nach anfänglicher Skepsis: Die EVO positioniert sich bewusst nicht als klassischer Handwerksbetrieb, sondern als Serviceanbieter – ein Unterschied, der bei den Gewerken vor Ort für Akzeptanz sorgte. Die MVV geht noch einen Schritt weiter und hat mit der von beegy organisierten Wärmewendeakademie in Mannheim eine Plattform geschaffen, um den Dialog mit Handwerkern systematisch zu fördern.

Kein Exklusivangebot, sondern ein offenes Ökosystem

Dabei agiert beegy als Enabler im Hintergrund, nicht als Wettbewerber. Die eigene Marke des Stadtwerks steht im Mittelpunkt – auch bei der Kunden-App und dem Web-Interface. „Wenn dritte Handwerksunternehmen im Namen der Stadtwerke am Markt operieren, können sie mit dem beegy HEMS einen zentralen Kundenmehrwert mitverkaufen, ohne hervorzuheben, woher die Lösung kommt“, erläutert Silvia Fischer. Timo Alznauer sieht darin eine Chance für die gesamte Branche: „Die Aufgabe der Dekarbonisierung ist enorm groß. Es ist wahrscheinlicher, dass die handwerklichen Ressourcen knapper werden, als dass wir uns um Kunden streiten müssen.“

Wer jetzt nicht steuert, verliert den Kunden

Die Erfahrungen aus Kiel, Mannheim und Offenbach zeigen: Ein HEMS ist längst kein optionales Zubehör mehr. Es ist der Schlüssel zur Kundenbindung, das Werkzeug, um regulatorische Anforderungen in echte Einsparungen zu übersetzen, und die technische Voraussetzung, um als Stadtwerk eine relevante Rolle im Energiesystem der Prosumer und künftigen Flexsumer zu spielen. Oder wie es Nicole Reichert formuliert: „PV-Anbieter gibt es mehr als genug auf dem Markt. Aber ein HEMS ist ein Differenzierungsmerkmal, mit dem man sich von den anderen absetzt.“

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